Продажа стоматологических услуг
стоимостью 250 000 руб.
для московской клиники
стоимостью 250 000 руб.
для московской клиники
Кейс команды под управлением
Андрея Рогатина
Андрея Рогатина
Коротко о проекте
Привет, читатель! Сегодня мы поделимся с тобой стратегией продвижения стоматологических услуг с минимальным чеком от 250 000 р. В этой статье ты узнаешь, к чему приводит плотное взаимодействие и выполнение всех наших рекомендаций в короткие сроки. Стоматология «Проприкус» позиционирует себя как клиника по оказанию дорогостоящих стоматологических услуг, таких, как установка элайнеров и виниров. Главный врач клиники – доктор Нана Гезалова является профессиональным ортодонтом с богатым опытом. Мы работаем с этим проектом более 6 месяцев.
Задача
Цель — привести в клинику как можно больше клиентов на покупку элайнеров, чей средний чек, напомним, минимум 250 000 р. Попутно работая с офферами по остальным, менее дорогостоящим услугам, таким, как: виниры, отбеливание зубов.
Барьеры и решения
Главным барьером в работе для нас была высокая стоимость услуг клиники. Для того, чтобы исключить высокий процент холодных заявок, мы решили протестировать оффер «Консультация врача за 1000 р. вместо 3000 р.», в качестве точки входа в воронку. Также для проекта была необходима максимально прозрачная система отчетности, с четким пониманием того, откуда пришел человек и что с ним происходит на всех этапах совершения сделки. Это было нужно для того, чтобы мы могли видеть, в какой момент у нас снижается конверсия перехода клиента на следующий шаг воронки, что позволило максимально оперативно вносить корректировки, повышая конверсию на всех этапах совершения сделки. Для этого была создана Excel-таблица, в которую менеджеры клиники вносили информацию по всему трафику. Заказчик прислушивался к нашим рекомендациям и в кратчайшие сроки выполнял их. Мы прослушали скрипт продаж менеджера и убедились в его эффективности.
Шапка Exсel-таблицы, в которую менеджеры клиники вносили информацию по всему трафику:
Что сделано
Мы определились с инструментами продвижения под различные офферы и продукты, а именно:
Лидформы
Лендинги
Квизы
(небольшой опросник, который повышает вовлеченность и подогревает аудиторию)
Холсты
(небольшой лендинг внутри социальной сети)
Лидформы показали самый высокий результат. Конверсия в запись с лидформы с 01.09.2018 по 19.04.2019 г. составила 41%, конверсия из записи в посещение клиники – 47%. По прошествии 4 месяцев анализ рекламной активности и офферов конкурентов показал, что большинство использует такую точку входа в воронку как «бесплатная консультация». Мы решили также протестировать ее в своих кампаниях. При работе с сегментацией ЦА делали акцент на более платежеспособной аудитории:
- Жители элитных коттеджных поселков / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до конного спорта / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до людей, занимающихся нефтедобывающей, золотодобывающей, газодобывающей и перерабатывающей промышленностями / мужчины и женщины, 30–55 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до любителей дорогих вин / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до управления персоналом, мотивация персонала / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до продаж и менеджмента / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до адвокатуры и юриспруденции / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до блогеров и журналистики (публичные люди) / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до маркетинга / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до тенниса, гольфа и сноуборда / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до красоты, ювелирных украшений, моды, люксовых предпочтений, предметов роскоши / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до мужчин, регулярно посещающих барбершопы / мужчины, 24–50 лет.
- Работники бизнес-центров класса «А» / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Посетители элитных ресторанов (настраивались по гео) / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до ресторанов, исключили рестораны быстрого питания / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до директоров различных сфер (финансовый директор, креативный директор и т. д.) / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Посетители элитных курортов / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до инвестиций в недвижимость и ценные бумаги / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до серфингистов / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Посетители всех ортодонтических центров Москвы / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до посетителей элитных торговых центров / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до духов и дорогих вещей по брендам / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до драгоценных камней / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до аудитории, интересующейся покупкой недвижимости / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до аудитории, владеющей или интересующейся дорогими автомобилями / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Посетители аэропорта Шереметьево / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Бизнес, дорогие гаджеты, регулярные путешественники; сужение до жителей пределов МКАДа / мужчины и женщины, 24–50 лет.
- Look-a-like от взаимодействующих с аккаунтом Instagram – 1%.
- Look-a-like от отправивших лидформу – 1%.
- Look-a-like от отправивших лидформу – 5%, исключили 1%.
- Look-a-like от базы клиентов – 1–5%.
- Look-a-like от записавшихся в клинику – 1%.
- Look-a-like от пришедших или купивших услуги клиники – 1%.
- Самыми продуктивными оказались все аудитории. Пока look-a-like делать было не из чего, неплохо показали себя: гольфисты-путешественники; люди, занимающиеся нефтедобывающей, золотодобывающей, газодобывающей и перерабатывающей промышленностями; работники бизнес-центров класса «А»; жители пределов МКАДа.
Ниже представлен скриншот кампании в период с 1 февраля по 19 апреля:
Потрачено за период – 199 947,56 p.
Заявок получено – 217.
Средняя стоимость заявки – 921,42 р.
Конверсия в запись – 49,7%
Конверсия в посещение клиники – 40%
Стоимость заявки по эффективному каналу – 449,37 р.
Заявок получено – 217.
Средняя стоимость заявки – 921,42 р.
Конверсия в запись – 49,7%
Конверсия в посещение клиники – 40%
Стоимость заявки по эффективному каналу – 449,37 р.
Скриншот самой эффективной аудитории в период с 1 февраля по 19 апреля:
Ниже представлен скриншот всех кампаний с трафиком на лидформы в период с 1 сентября по 19 апреля:
Потрачено за период – 740 698 р.
Заявок получено – 600.
Средняя стоимость заявки – 1 234,50 р.
Конверсия в запись – 41%
Конверсия в приход – 47%
Стоимость заявки по эффективному каналу – 359,23 р.
Заявок получено – 600.
Средняя стоимость заявки – 1 234,50 р.
Конверсия в запись – 41%
Конверсия в приход – 47%
Стоимость заявки по эффективному каналу – 359,23 р.
Скриншот самой эффективной аудитории в период с 1 сентября по 19 апреля:
Примеры самых эффективных объявлений:
Примеры менее эффективных тизеров:
Итоги
По прошествии более 6 месяцев работы с проектом, самую высокую конверсию в приход (47%) показал оффер «Консультация за 1000 р. вместо 3000 р.». Так как человеку на входе в воронку необходимо было отдать деньги, то приходили более горячие клиенты. Но конкурировать с таким оффером на рынке, когда большинство стоматологических клиник и ортодонт-центров предлагают ее бесплатно, стало проблематично. Средняя стоимость за лид возросла с 600−800 р. до 1200 р. Поэтому было решено оставить консультацию бесплатной.
740 698
Потрачено, руб.
600
Кол-во лидов, чел.
19
Покупок курсов лечения
250 000
Ср. стоимость услуги, руб.
Планы на будущее
В дальнейшем планируется продолжить работу над рекламными кампаниями на оффер «Бесплатная консультация», расширить аудитории и добавить в кампании новые креативные объявления. Также планируется работа по увеличению конверсии из записи в посещение клиники пациентом на 3–5% при помощи новых инструментов продвижения, таких, как объявления ретаргета на записавшихся в клинику клиентов, но не посещавших ее, а также подогрев полезной информацией всех записавшихся в клинику пациентов.
*компания Meta (продукты Facebook, Instagram) признана экстремистской на территории РФ и запрещена в РФ